终结性考试（期末考试）
试卷总分:100 得分:100
1.以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（ ）
A.环境监督
B.组织措施
C.借力而用
D.高薪养廉
2.对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（ ）的用语表达思想。
A.外交----文学
B.外交----商业法律
C.军事----文学
D.文学---军事
3.谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ）
A.现场决策
B.场外决策
C.场内决策
D.群策群力
4.针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（ ）
A.小气鬼
B.挡箭牌
C.感将法
D.最大预算
5.做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（ ）
A.分析对手
B.分析自己
C.分析技术
D.分类和分档
6.以下不属于外交谈判的特征的是（ ）
A.政治性
B.随意性
C.复杂性
D.机密性
7.战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（ ）
A.服从多数
B.择优选取
C.平衡原则
D.服从领导
8.“小气鬼”可归为哪种策略（ ）
A.疲劳战
B.影子战
C.蚕食战
D.决胜战
9.在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（ ）
A.平等
B.书面格式
C.双方意愿
D.共识规则
10.不是不求结果的象征性谈判形式的是（ ）
A.一般性会见
B.准合同谈判
C.技术性交流
D.送客
11.在合同附件的选择中能够起决定作用的是（ ）
A.交易内容
B.交易规模
C.复杂性
D.谈判手风格
12.战术决策程序可不包括（ ）
A.采集信息
B.评价信息
C.选择方案
D.论证
13.在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（ ）的原则。
A.有的放矢和对症下药
B.因人而异
C.适时
D.攻其不备
14.对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（ ）
A.外交----文学
B.文学---军事
C.军事----文学
D.外交----商业法律
15.商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（ ）
A.标的物价格
B.谈判技巧的实施
C.谈判手的风格
D.财务状况
16.为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（ ）
A.予之不松
B.紧之有望
C.积极调整
D.荒而不慌
17.大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ）
A.听取汇报
B.分析形势
C.被动参与
D.宣传鼓动
18.战术决策过程中，评价信息的要素有（ ）
A.信息真伪
B.信息来源
C.信息多少
D.信息运用
19.从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（ ）
A.随谈随写
B.书写及时
C.说写结合
D.审文严格
20.合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（ ）
A.主从规则
B.主次规则
C.突出重点
D.带动其他
21.合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）
A.译法准确
B.理解一致
C.共识规则
D.用语简单
22.谈判中会后总结的方法有（ ）
A.讨论法
B.计点法
C.捡重总结、假设总结
D.假设总结
23.自然条件信息不包括（ ）
A.季节
B.环境及条件
C.生活方式
D.气候
24.商务谈判信息的收集方法不包括（ ）
A.预测法
B.询问法
C.特殊法
D.分析法
25.有效传递信息必须注意（ ）
A.后果
B.过程
C.人员
D.时机
26.合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表现（ ）
A.公正实用
B.量体裁衣
C.语义一致
D.互补
27.“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（ ）
A.红白脸
B.中间人
C.宠将法
D.反间计
28.“影子战”的具体策略包括（ ）
A.鸿门宴
B.扮菩萨
C.声东击西
D.呼啸计
29.谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ ）
A.方案论证
B.质证
C.陈述
D.咨询
30.论证一般由( )三个因素构成。
A.引子、理由、收尾
B.论题、论据、论证方式
C.论题、论述、结论
D.引子、理由、论证方式
31.尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。（ ）
32.商务谈判的协议书是一种简单的意向声明，主要说明签字各方的一种愿望，一种带先决条件的可能的承诺。（ ）
33.比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（ ）
34.战术决策系指谈判手对谈判总目标和总体策略的制定过程。（ ）
35.商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。（ ）
36.一般认为，信息具有客观性、价值性、可识别性、可传递性、可再生性、可储存性和可共享性。（ ）
37.多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。（ ）
38.谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。（ ）
39.谈判策略的运用过程系指为了达到某个谈判目标同时选用多个策略的运用过程。（ ）
40.合同附件是正文描述义务的补充，合同正文越复杂，合同附件也越复杂。（ ）
41.谈判后期，如果能够争取分析利用好掌握的前期在线信息，可能会出现更加理想的谈判效果。（ ）
42.谈判时主持人的引导主要体现在控制谈判节奏，待人接物和熟悉环境三个方面。（ ）
43.对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（ ）
44.决策过程中信息采集的渠道有：外交使团、行业刊物、考察访问、熟人朋友等。（ ）
45.补充条款系指处理交易要素必备的条款。（ ）
46.由于外交谈判的内容敏感，所以比较注意保密，而商务谈判虽然有自身秘密，但有时仅仅对成交条件保密，对其它的问题比较开放。（ ）
47.泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。（ ）
48.再谈判的过程中，往往会出现过渡性的让步，此为妥协，而且一般均为消极的妥协。（ ）
49.谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为。（ ）
50.美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（ ）
